Содержание
Статья написана на основе интервью с Александром Зайцевым, владельцем пункта замены масла.
В 2022 году у меня на складе стояло семьдесят бочек моторного масла: Shell, Castrol, Mobil. Если считать по нынешним ценам, бочка стоит около 50 тысяч рублей, то есть только в бочках лежало три с половиной миллиона, а с фасовкой на полках — около пяти. Этот ассортимент я собирал двенадцать лет, а потом бренды ушли из страны разом, и я остался с товаром, который скоро будет нечем заместить. Тогда мне казалось, что это и есть дно. На самом деле я только начал падать.
Но чтобы было понятно, что именно я тогда терял, расскажу сначала, как этот бизнес был устроен.
Построил ангар на перекрёстке пяти районов
Пятнадцать лет назад у меня был магазин сельхоззапчастей, такой центр технического снабжения для предприятий и организаций. Поставщики возили туда и индустриальные масла, и моторные для легковых машин, так что тема была знакомая, и заниматься ей мне было интересно. Когда я стал открывать новую локацию, решил сделать её масляной: магазин плюс пункт замены, чтобы человек купил масло и тут же его поменял.
Есть у нас на окраине города большой перекрёсток. Центральную часть города окружают четыре отдельных района, в каждом живёт около пяти тысяч человек, и все, кто едет из районов на работу и обратно, проезжают через это место. Моя точка стояла там на первой линии.
Помещение под магазин у меня было, а рядом на своей земле я построил ангар десять на четыре метра: быстровозводимый каркас, обшитый металлом, ворота и подъёмник внутри. Ворота сварили на металлопроизводстве у родственника. Сейчас такой ангар обшивали бы сэндвич-панелями, но суть та же: заехал, поменял, уехал.
Каждая машина обязана заезжать дважды в год
Если открывать такой пункт сегодня с нуля, помещение строить необязательно, можно взять в аренду: 50 квадратных метров по 250 рублей за метр, это 12 500 рублей в месяц. Подъёмник стоит 120 тысяч, а набор для слива, откачки и замены (установка, съёмники, компрессор, инструмент) обойдётся ещё примерно в 70 тысяч. Это минимальный набор.
А клиент в этом бизнесе обязан к тебе приезжать. Масло по регламенту меняется каждые 10 тысяч километров. Средняя машина проезжает 20 тысяч в год, значит, каждый автомобиль в округе должен заехать к тебе дважды.
Попытка увеличить интервалы у рынка была. Немецкие компании в своё время продвигали систему Long Life: специальные масла с регламентом замены через 20–30 тысяч километров. Идея не прижилась, регламенты вернулись к 10 тысячам, а в тяжёлых условиях и меньше.
В большом городе машина стоит в пробках с заведённым двигателем: ты проехал пять километров, а мотор отработал час. Поэтому кто-то считает не пробег, а моточасы: делим 10 тысяч километров на среднюю скорость 25 километров в час и получаем 400 часов работы двигателя. Как ни считай, менять масло нужно регулярно, и поток клиентов в этом бизнесе гарантирован самой машиной.
Вот только на самой замене ты почти ничего не зарабатываешь. Если ты самозанятый и крутишь гайки сам, услуга заменит тебе обычную работу: будешь приносить людям пользу и что-то зарабатывать. Но как только ты нанимаешь работника, весь доход от замены уходит в расходы: зарплата, налоги, содержание поста. Услуга сама себя окупает, и не более того.
Тогда на чём здесь деньги?
Стал официальной точкой Shell и Castrol
Первые двенадцать лет услуга приводила клиента, а деньги приносили масло и расходники. Когда меняется масло, меняется масляный фильтр, по желанию салонный. Замена работала как магнит: человеку удобно купить масло и тут же его залить, а я зарабатывал на товаре.
Но чтобы зарабатывать на масле, нужно было решить, каким маслом торговать. На рынке тогда царили западные бренды: Shell, Mobil, Castrol, Total. И вокруг них было очень много контрафакта. Мне регулярно предлагали подделку: канистра неотличима от настоящей, оригинал стоит условную тысячу рублей, а тебе её отдают по триста. Заработок на такой канистре в разы больше, чем на настоящей.
Но город у нас небольшой, и репутация здесь важнее, чем заработок в моменте. Я стал официальной точкой продаж и вместе с производителями и дистрибьюторами боролся с контрафактом, а не зарабатывал на нём.
Поставщики видели мою заинтересованность и давали самые низкие входящие цены. Они размещали меня на своих сайтах как официальную точку: приезжайте сюда, здесь точно не подделка. Для клиента это была гарантия качества, а для меня гарантия, что за товар отвечает поставщик, которого я знаю. Если у клиента что-то случалось с двигателем, я вставал на его сторону: да, вы купили у нас, давайте вместе разбираться с поставщиком.
А ещё был кэшбэк. Я участвовал в партнёрских программах и получал назад 10% от стоимости закупки: половину подарочными картами, половину маркетинговыми материалами и фирменной одеждой для работников. Получалось, что я зарабатывал на масле ещё до того, как его продал. Shell однажды даже взял меня в пилот своей программы онлайн-записи клиентов, таких партнёров-тестировщиков было около семи на всю страну.
Потом бренды поняли, что продавать через магазины не так выгодно, как через собственные сертифицированные пункты замены. Mobil предложил мне сделать фирменный «Mobil 1 Центр», но по их международным критериям мы не прошли: требовался стеклянный вход и ещё ряд условий. А в 2020 году Castrol открыл с нами вторую точку под вывеской «Кастрол Сервис». Когда в Mobil про это узнали, их представитель приехал сам и предложил «Mobil 1 Центр» для первой точки, уже по ослабленным критериям. Ещё вчера я не проходил их отбор, а теперь они сами смягчали условия.
Масло в этой модели было ещё и инвестицией. Ты покупаешь товар, он стоит на складе и дорожает: где-то на 5%, где-то на 10%. Что-то продаётся и крутится в обороте, а то, что стоит, всё равно растёт в цене. У меня было около 70 бочек разливного масла, плюс фасовка. Разливное я держал потому, что оно на 7–8% дешевле фасовки: люди видели разницу с ценниками в магазинах и приезжали специально за ним. Тебе его ещё и зальют на месте.
К 2022 году у меня было две точки и загрузка около 10 замен в день. Если считать по часу на машину при восьмичасовом рабочем дне, это 80% загрузки. А четыре канистры из пяти на моих полках были импортными: те самые Shell, Castrol, Mobil.
Партнёры, за которых я боролся, меня кинули
А потом они взяли и ушли. Все разом.
Так я и оказался в той точке, с которой начал рассказ: семьдесят бочек, полные полки фасовки, миллионов пять в товаре и никакого понимания, чем торговать дальше. Пятнадцать лет я воевал с контрафактом на стороне этих брендов, строил модель честного масла, и вот чем это для меня закончилось.
Остатки мы начали распродавать, а замену искать. И тут выяснилось, что честных вариантов почти нет. Многие бросились в параллельный импорт и повезли знакомые бренды отовсюду. Но я не знал, кто это везёт и кто ответит, если у клиента застучит двигатель. Раньше за каждой канистрой стоял поставщик, с которым можно разбираться. Теперь не стояло никого.
Посыпались и звонки другого рода: мы готовы поставлять вам знаменитые бренды, ценник минимальный. Спрашиваю, откуда такой ценник, это же точно не оригинал. Отвечают честно: разливаем здесь, но бочки не отличишь и канистры не отличишь. То есть мне предлагали сделать то, с чем я боролся пятнадцать лет. Никто из нас на это не пошёл.
Появился и третий путь: российские заводы начали массово регистрировать за границей собственные торговые марки. Масло льётся в России, а клиенту рассказывают, что оно немецкое или японское. Нам предлагали хорошую маржу и высокий рекомендованный ценник: продавайте за тысячу то, что стоит пятьсот. Наверняка качество у них нормальное. Но получалось, что своим клиентам я должен продавать втридорога товар с легендой вместо происхождения. Если рассуждать чисто по-бизнесовому, так, наверное, и делается: можешь заработать — зарабатывай. Но у меня изначальная идея была другая: качественное масло за честный ценник. Мы отказались и от этого.
Постоянным клиентам мы говорили как есть: этого масла в стране больше нет. Мы никого не обманывали, это была правда. А люди открывали телефон и показывали мне маркетплейсы: как это нет, вот же оно, всё есть, и дешевле. Объяснить человеку, что это, возможно, дешёвое масло, залитое в дорогую упаковку, почти невозможно. Он видит знакомую канистру и цену.
Дилеры начали продавать по моим закупочным ценам
Раньше рынок масел держался на вертикали, где каждое звено делало свою наценку:
Импортёр → дистрибьютор → дилер (+30%) → торговая точка (+30–40%) → покупатель
Дилеры были поделены по территориям: в моей области работал свой, и торговал он только здесь. Чтобы никто не ломал цены, дистрибьютор публиковал на сайте рекомендованную розничную цену, и все её придерживались. Я брал у дилера по 500 рублей и знал: дешевле он не отдаёт никому. Мы заключили договор, я выполняю свои обещания, он свои.
Маркетплейсы стёрли территории. Дилер из любого конца страны получил возможность продавать напрямую конечному покупателю, и продавать по своей оптовой цене, потому что его наценка уже заложена. Мой магазин превратился в бесплатный шоурум: человек приходит, смотрит масло, сканирует его на маркетплейсе и видит там цену, по которой это масло отдают мне.
Дилеры были привязаны к планам по объёмам: чтобы получить следующую отгрузку, нужно продать предыдущую. Когда ожидаемого спроса не случилось, они начали сливать объёмы, лишь бы выполнить план, и демпинг пошёл по всей стране. Кто-то продавал дешевле собственной закупки.
В итоге я брал масло по 500 рублей и продавал по рекомендованной тысяче, а это же масло лежало на маркетплейсе по 400 — дешевле моей закупки. И как объяснить клиенту, почему у меня тысяча? Мы привыкли играть по правилам, которые были продуманы и установлены. А теперь правил не стало.
Из всей этой истории я сделал два вывода. Первый: магазин без услуги умер как формат. Если у тебя просто полки с маслом, как было у меня, ты проиграешь маркетплейсу. Второй: дилер стал лишним звеном. Раньше он был нужен, потому что держал склад и развозил товар по точкам через торговых представителей. Теперь я могу связаться с дистрибьютором напрямую, и транспортная компания привезёт мне что угодно. Дилер превратился в прокладку, которая просто забирает 30%.
А потом рухнул мост
Пока я перестраивал ассортимент, случилось то, чего не предскажет ни один бизнес-план.
Наш город отделён от районов большим железнодорожным узлом, и через него шёл мост на семь пролётов. Тот самый живой перекрёсток, ради которого я выбирал локацию, работал, пока работал этот мост. А в 2023 году он рухнул, и остался только переезд, построенный ещё в семидесятых. Переезд закрыт большую часть времени.
Перекрёсток превратился в сплошную пробку. Мимо нас идёт дорога в городскую поликлинику, плюс четыре района ездят в город на работу и обратно, и всё это встало в четыре ряда. Мне до работы 150 метров, и я мог стоять их час. Клиенты звонили и говорили: мы бы к вам приехали, но мы к вам даже дойти не можем.
Мост разбирали, проектировали и строили заново два года. Открыли его 26 декабря 2025 года. За эти два года направление замены масла обнулилось полностью: люди отвыкли, нашли другие места и начали менять там. В 2022-м я начал падать, а тут неожиданно взял и упал в яму. Всё, что мы построили и сдали под ключ, у нас словно забрали вместе с ключами.
Добила ситуацию история с рекламой. В городе сменился глава, и всю наружку велели привести в нормативное поле: баннеры снять, вместо них объёмные световые буквы. Правила есть правила, вопросов к этому нет. Но баннеры висели на стенах без ремонта, и когда мы их сняли, оголилась штукатурка. Пришлось вкладываться в фасад, а рекламу мы повесили заново только сейчас.
На второй точке убрали и рукомаха, надувную фигуру у дороги. Звучит смешно, но именно рукомах приводил туда людей: точка стоит в ста метрах от трассы, в глубине, и без него проезжающие просто не знали, что мы существуем. Мы остались без трафика и без рекламы одновременно.
Выжили за счёт того, что пункт замены не единственный мой бизнес. У нас есть отдельные направления: ремонт стартеров и генераторов, ремонт рулевых реек, ремонт дизельных форсунок, у каждого свой цех и свои мастера. Я называю это кораблём с парусами: все паруса целыми не бывают никогда, какой-то обязательно простреливают, но остальные продолжают везти.
Вышел на импортёров напрямую
Полгода назад мост открыли, и мы фактически запустили направление заново. Но уже по другой модели, которую я собрал из обломков старой.
Раньше я продавал масло, и замена была нужна, чтобы его продавать. Теперь всё держится на услуге, потому что услугу нельзя купить на маркетплейсе, а масло я продаю только то, на котором могу заработать. Для этого нужно убрать из цепочки дилера и самому стать дилером и торговой точкой в одном лице.
Я постоянно езжу на выставку MIMS Автомеханика в Москве и там вышел напрямую на импортёров. Теперь те 30%, которые раньше забирал дилер, остаются мне, и на масле снова можно зарабатывать. Мы возим арабское масло из Эмиратов, договорились о поставках китайского бренда, а в недорогом сегменте продаём российское масло, которое честно называет себя российским, без легенд про Германию.
Да, на арабском я зарабатываю больше, чем на российском. Разница с теми СТМ в том, что здесь никто не врёт про происхождение. Клиент знает, откуда масло, и видит на маркетплейсе ту же цену, что у меня, наценка не спрятана в легенду. Сам бренд объясняем клиентам на пальцах: Эмираты — это нефть и нефтепереработка. Для человека это понятная логика, и она снимает главный страх, что ему заливают ноунейм. Люди привыкают к новым брендам так же, как привыкли к новой косметике вместо ушедшей: сначала с недоверием, потом спокойно.
С импортёром арабского масла мы выстраиваем модель, которой раньше на рынке не было, и я тестирую её первым. Раньше поставщик говорил: возьми наш товар, продашь — дадим кэшбэк. Теперь импортёр говорит: дай нам полку. Он сам выставляет на ней ассортимент, сам даёт розничный ценник и сам гарантирует, что на маркетплейсе цена будет точно такой же. Никто её не обвалит, потому что дилеров в цепочке нет. Когда ценник никто не обваливает, я понимаю, сколько заработаю, поэтому с ними и работаю. А импортёрам я прямо говорю: в магазины, как западные бренды, больше не заходите, заходите в пункты замены и сервисы.
Научились менять масло в коробках
Сами услуги мы тоже поменяли: ушли в те, за которыми не идут к универсалам. Тут работает та же логика, что с врачами. Можно прийти к доктору, который лечит и зубы, и горло, и уши сразу, а можно в медцентр, где отдельно лор и отдельно кардиолог. Обычный автосервис делает всё подряд, и сейчас он завален работой: новые машины покупают меньше, старые ремонтируют больше. А у нас узкая экспресс-услуга: приехал, потратил полчаса, уехал.
Больше всего дала замена масла в автоматической коробке передач. За неё почти никто не берётся: проще заниматься подвеской, а в коробках есть нюансы, в которые мало кто хочет вникать. Мы съездили учиться в Москву и Питер, всего в обучение по разным направлениям я вложил порядка двух миллионов, без учёта оборудования.
Зато теперь это отдельный пост и отдельная ниша: люди звонят из соседних районов и едут к нам за 100 километров, потому что у них этого не делает никто. На замену масла в коробке люди приезжали даже через ту пробку и ждали. С коробок и начался наш подъём, когда обычная замена лежала на нуле.
Вторая экспресс-услуга добавилась там же, в пробке. Она стояла у нас под окнами всё лето, в жару, и человек мог заехать из неё заправить кондиционер. Мы сделали заправку кондиционеров коллаборацией к замене масла, и услуга сразу пошла.
Под экспресс-формат мы перестроили и запись. Слот на замену длится час, а сама услуга занимает полчаса, поэтому в каждом часе остаётся свободное окно, куда может заехать человек с улицы без записи. Сделали онлайн-запись с интеграцией в Яндекс Карты: человек находит нас в поиске и записывается в пару нажатий, без звонка. Люди сейчас не хотят звонить и не хотят разговаривать, им удобно молча записаться. Из старой рекламы осталось радио, там крутятся наши ролики. Ещё пробовали Авито: товар там предлагать можно, но услугу замены масла в Авито никто не ищет.
Работаем заново полгода
В лучшие годы у нас было 10 замен в день, сейчас, через полгода после открытия моста, вышли на пять-шесть: около 120 замен в месяц, сама работа стоит 1000 рублей.
Деньги точке приносят три услуги, и у каждой доход двойной: работа плюс наценка на товаре. С заменой масла в двигателе половина клиентов приезжает со своим маслом, вторую половину мы делим между российским и арабским. На российском я зарабатываю 250 рублей с литра, на арабском 600, и вот ради этой наценки и была вся история с прямым импортом.
Замена масла в коробке передач стоит 4700 рублей, таких замен около 20 в месяц, и там к маслу добавляется фильтр с наценкой 2000 рублей. Кондиционеры дают 500 заправок по 3000 рублей, плюс сопутствующие мелочи вроде опрессовки азотом и замены золотников, которые тоже складываются в заметную сумму.
Вот расчёт по одной точке на год вперёд при текущей загрузке. Годового факта у меня пока нет, прошлый год точка простояла в пробке. Доходы по товару в таблице — это уже наценка, без закупочной стоимости:
Единственное, два года до этого обычные замены стояли на нуле, и вытаскивали нас коробки.
К этому нужно прибавить деньги, которые лежат в деле постоянно: складской запас масла и фильтров примерно на 950 тысяч и оборудование на 552 тысячи, из которых установка для замены масла в коробках стоит 160 тысяч, а установка для заправки кондиционеров 200.
Внимательный читатель пересчитает таблицу и спросит: как же ты не зарабатываешь на услуге, если одни работы дают 3,4 миллиона при расходах в 1,2? Обычная замена по 1000 рублей приносит 1,7 миллиона работ в год и еле отбивает мастера с его налогами. Таблицу вытягивают коробки по 4700 и кондиционеры, то есть услуги, за которые вокруг никто не берётся, и наценка на товар, ради которой я выстраивал прямой импорт. На обычной замене я как не зарабатывал, так и не зарабатываю. Она по-прежнему магнит, просто теперь я знаю, к чему этот магнит должен притягивать.
Так что на вопрос, на чём же зарабатывает пункт замены масла, я за 15 лет ответил себе так. Пункт замены масла не работает без масла и без прямого партнёра, который даёт тебе заработать на нём. Просто услуга с наёмным работником уходит в ноль, а просто магазин с маслом проигрывает маркетплейсу. Работает только связка: услуга, которую нельзя заказать онлайн, плюс товар, ценник на который никто не может обвалить.
