Я чиню велики курьерам и зарабатываю 100 тысяч в месяц с одной точки

Статья написана на основе интервью с Дмитрием Литвиновым, совладельцем проката электровелосипедов Elbi 24.

Помните времена золотой лихорадки, когда все искали золото, а кто-то продавал лопаты? У нас сейчас идёт электролихорадка, и я, кажется, нашёл лопаты. У меня прокат электровелосипедов в Питере, я сдаю их курьерам, в парке около четырёхсот великов, и ломаются они каждый день.

Сдавать велики в аренду сейчас пытаются все, а чинить их почти некому, как с китайскими машинами, которые продаёт каждый второй, а обслуживать умеют единицы. Так что мы открыли свои мастерские. Первая новая точка вышла в плюс с первого же месяца, причём летом, в несезон, и мы сидели и думали, почему не сделали этого раньше. Расскажу, как мы к этому пришли и что там за цифры.

Ремонт отдавали соседям по офису, а они накручивали 500%

Компании два с половиной года, и полтора из них нашу технику чинила сторонняя мастерская. Ремонт обходился в 1 500 рублей на велик в месяц. Мы сидели в одном помещении, и за полтора года три раза вместе переезжали в помещение побольше, потому что наш парк рос, а с ним росла и их работа. Мы давали им 90% заказов, грубо говоря, 90% их выручки были наши деньги.

При этом с каждым месяцем ремонт нам обходился дороже. Чем больше великов мы приносили, тем выше становился ценник. В любом опте наоборот, объём растёт, цена падает, а тут мы давали человеку больший объём, и он нам повышал цену. Он понимал, что мы никуда не уйдём. Своих мастеров у нас не было, оборудования тоже, где брать запчасти и как отличить хорошего мастера от плохого, я не знал. Идею открыть свой сервис я носил в голове давно, но не понимал, с чего начать, а мастерская тем временем сжимала нас за горло чуть сильнее каждый месяц.

Взяли одного мастера и разъехались с подрядчиком

Позвонил знакомый предприниматель из Новосибирска, у него работал парень, который чинил велики, и этот парень переезжал в Питер. Мы взяли его на работу, купили первый инструмент, и он начал разбирать наши велики сам, в том же офисе, где сидела мастерская подрядчика.

Подрядчик это, конечно, видел. Отношения испортились, дошло до открытого конфликта, и мы съехали в соседнее помещение. Дальше было несколько тяжёлых месяцев: у подрядчика была команда, у нас один человек, и сломанные велики копились быстрее, чем он успевал их чинить. Мы терпели, потому что возвращаться к подрядчику не собирались.

Пока мы нанимали людей и искали поставщиков, я впервые увидел, сколько запчасти стоят на самом деле. В опте, если ты купил и перепродал, наценка 10%. В рознице 30%. На нас зарабатывали 500%. Камера для колеса стоит у поставщика 100 рублей, мы шли в другой конец офиса, просили продать камеру, нам называли 500, и мы платили, потому что думали, что это норма. И так по каждой позиции. Я был в шоке. Полтора года бок о бок, в тяжёлые времена, и человек всё это время наваривал на нас пять концов. Нож в спину. После этого вопросов, делать ли свой сервис, у меня не осталось.

Сторонних клиентов мы ещё год не брали. Только свой парк, четыреста великов, на которых можно ошибаться и переделывать. Пока чинил подрядчик, за его брак отвечали мы, курьер приходил с претензией к нам, потому что договор у него с нами, а не с мастерской в другом конце офиса. Теперь за каждый ремонт отвечаем мы сами, и прежде чем брать чужую технику, я хотел быть уверен в своих людях. Чужие велики мы начали принимать только этим летом.

Сколько стоит мастерская и сколько приносит

Открыть мастерскую под ключ стоит 500–600 тысяч. Это аренда за первый и последний месяц, юрлицо, онлайн-касса, камеры, вывеска, стартовый набор запчастей, сварочный аппарат, компрессор и много правильных наборов инструментов. Плюс ноутбуки, принтер, стеллажи, столы. Цифра из опыта двух открытий, и примерно столько же, 600 тысяч, ушло на дооснащение первой мастерской на Лиговском.

Первую точку за пределами центра мы открыли в августе в Мурино, это большой пригород за КАДом. Летом у курьеров спад, и всё равно мастерская вышла в плюс с первого месяца.

Это выручка только со сторонних клиентов и с продажи запчастей, ремонт своего парка сюда не входит. Сто тысяч это верхняя планка. С налогами и мелкими расходами, которые всегда всплывают, реально остаётся 50–60 тысяч с точки. Для первого месяца в новом районе это хороший результат.

Читатели, которые считают, спросят, как при 80 тысячах на запчасти получилось 380 тысяч выручки. Половина клиентов приезжает со своими запчастями, они уже купили деталь и хотят, чтобы её поставили. Много работ вообще без запчастей, выправить раму, подпаять проводку, прокачать тормоза. Ещё мы продаём запчасти как магазин. Человек приезжает, говорит «чиниться не надо, просто продайте ручку газа», и мы продаём.

При таких вложениях и такой прибыли мастерская даёт 70–100% годовых. На всю компанию сервис принёс плюс 30% к выручке, и это деньги людей, которые никогда у нас не арендовали, приезжают с обычными велосипедами, самокатами, чужими электровеликами. Раньше этих денег не было.

Точку открываем за две недели там, где живут курьеры

Больше всего времени при открытии точки уходит на выбор места. Наш клиент курьер, и мастерская должна стоять там, где курьеры работают, а работают они вокруг дарксторов, складов доставки, откуда развозят заказы по району. Открываешь карту, смотришь, где дарксторы, едешь туда ногами и стоишь. Если в квадрате много курьеров, ищешь в нём аренду. Если открыться там, где курьеров нет, чинить будет некого.

Обязательно нежилое, коммерция, чтобы вообще не было соседей. Удобный заезд, велик по лестнице таскать никто не будет. Маркетплейсы в своё время прошли то же самое с пунктами выдачи, сначала разрешали цоколь, потом ввели правило «не больше двух ступенек вверх или вниз». Площадь 50–70 квадратов, с запасом на рост, и уличная парковка, чтобы выставлять технику.

Под эти критерии подходят очень разные помещения. В центре на Лиговском мы сидим в офисном здании на первом этаже, в Мурино в отдельно стоящих торговых рядах, на Ленинском в паркинге жилого комплекса, где соседи автомойка, мотосервис, детейлинг и шиномонтаж.

Оборудование заказываем одной корзиной. У нас на Ozon лежит корзина «Открытие сервиса», нажимаешь, и через несколько дней всё на месте. Команду для новой точки не нанимаем с нуля. Штат большой, и мы двигаем людей как шахматы. Команда открытия выезжает на новую точку и работает там, пока мы стажируем местных, потом возвращается. По этой схеме Мурино открыли в августе, поработали две недели, посмотрели на кассу и решили открывать следующую. 1 сентября запустились на Ленинском.

Между точками надо возить запчасти и технику, и тут пригодилась машина, которую мы купили ещё в январе. У нас был партнёр, большая сеть суши, мы давали им велики, и по договору должны были приезжать чинить к ним. Мастеров возили на такси, и в какой-то момент я посчитал, сколько уходит на эти катания по городу.

Взяли с пробегом за 1,3 миллиона, переделали полностью, поставили стеллажи под запчасти и крепления, чтобы велики стояли. Сейчас машина ездит на выезды к партнёрам, курьерам и просто людям. Сегодня едем в область к дедушке менять ручку газа, он 60 километров до города на этом велике не доедет.

Мастеров под электровелики не существует, растим сами

Помещение и оборудование мы находим за две недели, а мастера в это помещение можем искать месяцами. Профессии «мастер по электровелосипедам» нет, ей нигде не учат, схем и инструкций на китайскую технику не найдёшь. Поэтому каждого мастера мы делаем сами, от двух недель до трёх месяцев.

Ищем через hh.ru и сарафан. Приходят электрики, ремонтники бытовой техники, бывшие курьеры со своими великами, автомеханики. Лучше всего заходят те, кто чинил телефоны, стиральные машины, телевизоры, всё, где есть механизм и плата. Автомеханики хуже, в машине большие узлы.

Опыт в резюме при этом почти ничего не гарантирует. Приходил дедушка, который ремонтировал подводные лодки, и с порога заявил, что мы тут все щенки. Месяц проработал, ничего не смог, ушёл. Я ему так и сказал, что тут тебе не подводную лодку чинить, братан. С такими историями сталкиваемся регулярно, человек чинил самолёты, уверен, что велик после этого ерунда, а потом не может разобраться, как он устроен.

Поэтому отбираем не по резюме, а по стажировке. Раньше, когда мы резко выросли, в главном офисе образовалась дыра, и мы затыкали её кем попало, берём, потом научим. Текучка была каждый день. Сейчас у кандидата экзамен и два дня стажировки, к нему прикреплён наставник из старших мастеров, и наставник за него отвечает. Если сказал «хороший парень», а парень оказался плохим, спрашиваем с наставника.

Такая строгость нужна, потому что цена ошибки в ремонте высокая. В автосервисе мастер поменял масло и не закрутил гайку, масло вытекло, мотор сгорел. У нас дешевле, но забытый болтик на тормозах может закончиться ДТП. Поэтому каждый велик после ремонта проверяет мастер-приёмщик.

Сейчас в костяке 8 мастеров и 2–3 плавающих стажёра, и все они на окладе, от 70 до 100 тысяч. Люди приходили в компанию по аренде, а не по ремонту, и первое время работы на всех не хватало, оклад давал им гарантию. Позже переведём на процент, как в барбершопах, где мастер получает долю с выработки за вычетом материалов.

Норму при этом считаем в деньгах, а не в великах. Спрашивать, сколько великов мастер делает в день, всё равно что спрашивать парикмахера, сколько голов он покрасит за смену, зависит от длины волос. В среднем 3–4 единицы, но мелкий ремонт быстрее, большой дольше. Поэтому минимум для каждого мастера 6 000 рублей оборота в день, два мастера дают 12 тысяч кассы. Дальше при потоке просто копируем, ещё один мастер, ещё 6 тысяч.

Начальников над мастерами у нас нет. Мастерская в формате open space, зона клиента и зона мастеров не разделены. Можно поставить камеры с ИИ, чтобы считали КПД, но нам это не нужно. Любой сотрудник может подойти ко мне с любым вопросом, а я могу подойти к любому и сказать, что надо быстрее, либо мы прощаемся. Команду собирали по крупицам, в ней хорошие отношения, и дисциплина держится на нескольких простых правилах.

С опозданиями так. Первый раз предупреждение, второй раз опоздал больше чем на 10 минут и покупаешь пиццу на весь коллектив, потому что остальные встали вовремя, а ты нет. Третий раз штраф 10 тысяч или увольнение, выбираешь сам. Недавно нового парня уволили через две недели. Он опоздал, услышал про пиццу и начал «вы не имеете права». Нам такой человек не подойдёт, мы просто не сработаемся. Деньги за отработанные две недели ему отдали, уволенным платим всегда.

Рядом с конкурентами ставим цену вдвое ниже

Рядом с каждой нашей точкой есть мастерские, и я их не боюсь, потому что у нас разная экономика. Для одиночки ремонт это единственный хлеб. Он сам научился, сам открылся, сам чинит без сотрудников, как сапожник. У него есть рабочий день, больше он не сделает, а денег хочется больше, и он поднимает цену. Мастеров на рынке мало, мастерских мало, поэтому такие ценники проходят. Плюс многие живут здесь и сейчас, боятся, что через год рынок закроют, и выжимают максимум.

У нас основной доход аренда, а ремонт приятная добавка, и мы можем себе позволить другую математику. Курьер не самый платёжеспособный человек, в год он тратит на обслуживание техники 13–30 тысяч рублей. Ты здесь не в мишленовском ресторане с чеком на миллиард, ты на рынке столовых, где много клиентов с маленьким чеком. Поэтому мы заходим в район и роняем цены в два раза.

На днях приехал курьер с неработающими тормозами, до этого был у ребят через дорогу, ему насчитали «вот это, вот это, вот это, с вас 8 000». У нас поменять колодки и прокачать стоит 600 рублей. Парень был в шоке. Мы тоже могли бы, как врач, назначить 17 анализов и что-нибудь найти, но нам чужого не надо.

Соседи жалуются, передают, что недовольны. Мне без разницы. Мы работаем вдолгую, на репутацию, и на новых точках у нас все пятёрки в Яндексе.

Чаще всего меняем камеры и ручки газа

Ремонт в основном мелкий, поэтому и цены такие. Чаще всего чиним расходники. Камеры и покрышки, ручки газа, которые дёргают целый день, колодки и тормозная система, фары, зеркала. Реже амортизаторы и совсем редко контроллеры, «мозги» велика.

Запчасти берём у местных поставщиков, по безналу, с документами, привозят день в день или забираем сами по оптовым ценам. Возить из Китая самим это отдельный бизнес, мы пока маленькие для этого. Дефицит запчастей есть всегда, потому что Китай, долгая доставка, таможня, растущий рынок. И курс, чем выше доллар, тем дороже деталь.

Сложные случаи тоже бывают, и самый дикий был с аккумулятором. Приехал парень, купил велик, жалуется, что заряда хватает на час-два. Вскрываем при нём большой ящик аккумулятора, а внутри маленькая батарея и вокруг поролон. Китайцы набили поролон для веса и чтобы батарея не болталась. Человек сам этого проверить не может, снаружи ящик как ящик. Это как поставить в BMW большой корпус с маленьким мотором внутри.

Курьер сначала арендует, потом покупает свой и остаётся

На каждую новую точку мы тратим 10 тысяч рублей рекламы. Точечная кампания, оффлайн и онлайн, в конкретном районе. Этого хватает, потому что нас в городе уже знают, у нас свой Телеграм-канал и сарафан среди курьеров. Общий рекламный бюджет компании из-за новых точек мы не увеличивали.

Больше всего чужих великов к нам приводят наши же бывшие арендаторы. Курьер два месяца поработал на нашем велике, заработал денег и решил купить свой. Сдаёт нам арендный, видит, что мы чиним, и спрашивает, можно ли свой новый у нас обслуживать. Конечно, можно. Мы не потратили ни рубля на его привлечение, а он с нами, пока катается. Если бы мы ещё продавали велосипеды, он бы и купил у нас, но это отдельный бизнес, пока мы закрепляемся в двух.

С моими цифрами вам открываться нельзя

Сто тысяч прибыли в первый месяц это результат компании, которую в городе знают и у которой есть свой парк. Если открывать сервис с нуля ноунеймом, рекламный бюджет будет больше и трафик пойдёт медленнее.

Зарплаты мастерам, 140 тысяч, идут независимо от загрузки, а мы загружаем мастеров своим парком с первого дня. Резать цены вдвое мы можем только рядом с арендой. Для мастерской, которая живёт одним ремонтом, такой демпинг самоубийство. И года тренировки на своём парке, прежде чем брать чужих, у новичка тоже не будет.

Если идти по нашим шагам, с локацией по дарксторам, нормальной рекламной кампанией и честными ценами, модель сработает. Но 100% годовых это цифра для того, у кого уже есть парк. Для человека с улицы математика другая, и я не хочу, чтобы кто-то открывался с моими цифрами в голове.

Велики в этом году не докупали, а мастерские открывали

С мая курьерский рынок в Петербурге и Москве просел, пошёл отток, много возвратов. Мы в этом году не докупили ни одного велика, парк так и стоит на 400–425. Аренда упала, год назад мы сдавали за 12 тысяч, сейчас на сайте 8. Конкуренция выросла, летом мы всегда роняем ценник, а старые модели не можем сдавать по цене новых, поэтому спускаем их ниже. С сентября спрос пошёл, и мы чуть поднимаем.

В сентябре ещё вышли новые правила по электротранспорту, и я пока не понимаю, что с рынком будет. Но в этом и плюс сервиса. Поменяют стандарты, зайдут крупные игроки, курьеры купят себе свою технику, всё равно кому-то надо будет это чинить. Сервис остаётся при любом раскладе. Так мы не держим все яйца в одной корзине.

Поэтому дальше вкладываемся в сервис. Мастерская должна быть в каждом районе Питера, в пешей доступности от курьера. Раньше на весь город был один пункт выдачи и все туда ломились, теперь пункт должен быть в каждом доме. Вторая история, школа мастеров. Сейчас мы тратим на обучение своё время, чужое время, запчасти, которые стажёр ломает, и берём все риски на себя. Хочу, чтобы человек приходил, платил 100 тысяч за два месяца стажировки, как в колледже, и учился. Так мы и себе кадры вырастим, и рынку дадим мастеров, которых сейчас просто нет.

Цель у нас большая, вырасти в федеральную сеть и продаться целиком. У нас уже партнёры в 7 городах и больше 2 000 великов по стране, если считать весь их парк. Один город никто не купит, купят сеть с парками, базой, IT-системой и контрактами. Идём по плану.