Заказчик
МойСклад — сервис для управления товарным бизнесом. Помогает предпринимателям, вести учёт товаров, контролировать расходы и доходы.
Основная аудитория — малый бизнес, который работает с товарами. Когда у предпринимателя много источников продаж и разных товаров, ему нужно где-то вести учет: сколько поступило товара, какая добавочная стоимость образовалась, сколько заработали по итогу.
Цель
Привлечь новых пользователей и повысить узнаваемость сервиса МойСклад среди предпринимателей.
Как это работает: бизнесмен читает статью про опыт другого предпринимателя, видит знакомые проблемы и понимает, что МойСклад может помочь с учётом и контролем бизнеса.
Задача
Главная задача — привлечение регистраций. Это не мгновенная конверсия, медийные статьи работают на узнаваемость, и потом, когда-нибудь, читатели регистрируются.
Почему это работает
Мы берём интервью у предпринимателей, которые пользуются сервисом МойСклад. Они рассказывают про свой бизнес, делятся цифрами, объясняют, как используют сервис.
Такие материалы работают на два фронта:
- Помогают потенциальным клиентам понять, решает ли МойСклад их проблему
- Увеличивают охваты — больше предпринимателей узнают про сервис
Ключевое изменение: мы всегда спрашиваем героя, почему он перешёл на МойСклад, какую проблему пытался решить. И вставляем это объяснение в статью.
Какие площадки и инструменты используем
Раньше работали с тремя площадками: Хабр, VC и Пикабу.
VC пришлось исключить — алгоритмы площадки изменились, и мы перестали получать стабильные охваты. Платить за площадку без результата не имеет смысла.
Сейчас используем две площадки: Хабр (основная) и Пикабу (дополнительная).
Особенности площадок:
Хабр — основная площадка, стоит от 70 тысяч рублей в месяц. Можно публиковать много статей без ограничений.
Пикабу — используем для дополнительного трафика, стоимость сопоставима с Хабром. Но есть ограничения по количеству публикаций в месяц.
Не все материалы, которые хорошо зашли на Хабре, набирают на Пикабу.
МойСклад также самостоятельно публикует статьи в Дзене.
На основе чего пишем материалы
Два формата
1. Интервью с героем Ищем предпринимателей, которые пользуются МоимСкладом. Это отдельная работа — чтобы написать 3 статьи, нужно, чтобы согласились 10 героев (большинство героев не готовы рассказать о бизнесе или в какой-то момент не выходят на связь).
Где ищем героев:
- Иногда МойСклад даёт партнёрских героев
- Ищем людей с бизнесами в группе ВКонтакте МойСклад
- Общий поиск предпринимателей в нужных нишах с ChatGPT
В интервью обязательно:
- Спрашиваем про бизнес и цифры
- Спрашиваем, почему герой пользуется МоимСкладом
- Задаем вопросы про то, как герой использует сервис
2. SEO-статьи Пишем про бизнесовые проблемы и широкие темы. Например:
- Про маркировку товаров
- Про общие проблемы товарного бизнеса
- Про переход бизнеса с маркетплейсов на свой сайт
Визуал в статьях
- Все фотографии берём у героя (товары, производство, склад)
- Скриншоты интерфейса МойСклад — либо просим у героя, либо подставляем примерные цифры для демонстрации
- Схемы и диаграммы делаем сами
Мы стараемся писать так, чтобы материал был понятен широкому читателю. За счёт этого набираем хороший охват.
Как формируем пул тем
Темы от заказчика: МойСклад иногда предлагает героев или направления
Темы от нас: Предлагаем широкие темы про бизнесовые проблемы, которые помогают решить задачу узнаваемости
Тестировали формат с исследованиями: Формат вызывал много вопросов при согласовании, и исследования получаются слишком нишевыми. Они набирают охваты только на очень широкие темы (например, про маркетплейсы), а узкие темы (например, про зоомагазины) набирают мало.
Целевое действие в статьях
В статьях делаем вставку про МойСклад — объясняем, почему герой использует сервис, какую проблему решает.
Также делали вставки с призывом подписаться на Телеграм-канал МойСклад, но сейчас этот момент менее актуален. Главное целевое действие — регистрация в сервисе.
Результаты
Работаем с МойСклад уже 2 года.
Охваты по площадкам (средние показатели)
- Хабр: 85к
- Пикабу: 20к
- VC: 28к
Прорывные статьи
SEO-статьи на широкие темы: Некоторые статьи про бизнесовые проблемы взлетали и собирали под 100 000 просмотров на Хабре — это феноменальный результат.
Статьи с объяснением проблемы: После того как начали спрашивать героев, почему они перешли на МойСклад, и вставлять причину в статьи показатели регистраций стали сильно выше среднего. До этого несколько регистраций могли набираться за месяц.
- Первая такая статья принесла 30 регистраций
Вторая — 8 регистраций.
Это подтвердило гипотезу: когда читатель понимает, какую проблему решает сервис, конверсия в регистрации растёт.
Публикации в Телеграм-каналах
VC и Хабр брали материалы в свои каналы.
Брендовый запрос
Не используем рост брендового запроса как ключевую метрику. На запрос «мой склад» влияют глобальные факторы намного сильнее, чем наши публикации:
- Общая ситуация на рынке маркетплейсов
- Изменения в налогообложении малого бизнеса
- Повышение комиссий на маркетплейсах
- Отсев предпринимателей с плохой экономической моделью
Эти макроэкономические факторы влияют на количество потенциальных клиентов МойСклад сильнее, чем медийные статьи.
Экономика работы
Стоимость площадок:
- Хабр: от 70 тысяч рублей в месяц (без ограничений по публикациям)
- Пикабу: сопоставимо с Хабром (но есть ограничения по количеству публикаций)
Плюс оплата нашей работы со стороны сервиса — считаем по количеству статей, за каждую фиксированная сумма.
Других затрат нет. Мы не покупаем дополнительный трафик — ни внутри площадок, ни внешний. Рассчитываем на естественные охваты.
Работаем над тем, чтобы статьи сами набирали большие охваты за счёт качественного контента и правильного позиционирования.